Бизнес-дайджест Живого Журнала

Самые интересные публикации о бизнесе


Previous Entry Share Next Entry
Corporativ

Юбка допродаж

Маркетологи и продавцы знают, что удержание старого клиента обходится в десять раз дешевле, чем привлечение нового. Знают, но по-прежнему тратят львиную долю бюджета на «воронку продаж», забывая о долгосрочных взаимовыгодных отношениях с теми, кто уже один раз купил. Работа с покупателями, это продолжение воронки продаж — Юбка допродаж.

ubka_poster_05.jpg

Ссылка на большой размер постера (2000*1395 px)

В юбке (или под юбкой, кому как приятнее) происходит эволюция от Покупателя до Адвоката бренда:
• Покупатель. Сделал одну покупку.
• Клиент. Совершил повторную покупку.
• Постоянный покупатель. Покупает систематично и у нас, и у наших конкурентов.
• Приверженец. Покупает только у нас.
• Адвокат бренда. Покупает только у нас и рекомендует нас потенциальным покупателям.

Конверсия в воронке зависит от качества работы всех специалистов по работе с Клиентом: и маркетера, и продавца, и сервис-менеджера.
Можно сколько угодно говорить про деловые коммуникации, профессиональную этику и про корпоративные правила. Можно заявлять, что «бизнес есть бизнес, ничего личного». Но человек остаётся человеком. Социальные и психологические установки сильнее навязанных норм бизнеса.

Мы ценим человеческое отношение к нам, даже если не признаём этого открыто. Нам приятно, когда мы получаем помощь, когда нас развлекают, когда решают за нас проблемы. Мы любим, когда нас уважают и признают наши заслуги. Мы признательны людям, которые разделяют наши интересы. Мы ценим вежливость и искренность. Мы предпочитаем вести дела с людьми с положительными человеческими качествами.

Как и в жизни, юбка допродаж может быть микро-мини, может опускаться до пола, может по-деловому располагаться на уровне коленей. Женщины подтвердят, чем длиннее юбка, тем серьезнее к тебе относятся.

Хотите, лояльности?
Одевайтесь серьёзнее!

Совет дня.
Сделайте что-то полезное или приятное для вашего покупателя, того, кто вам уже заплатил деньги: вчера, в прошлом месяце или в прошлом году. Они обязательно оценят, если к ним будете относиться не как к источнику дохода, а как к людям.



  • 1
dom3d August 21st, 2015
Хороший совет и статья.

saratov1976 August 21st, 2015
+100

don_rumata_est August 22nd, 2015
Хотим выделиться - забываем о логике. В варианте юбки адвокатов бренда вдвое больше, чем клиентов. Какая юбка?! Это обычное развитие воронки. Правильно проработанная воронка - это и есть полное отражение эволюционного цикла клиента от "потенциального" до "адвоката".

taskandsolution August 22nd, 2015
Это смотря в чём мерять: «в попугаях, или в слонах».

Если всю конструкцию считать не «в людях» а «в деньгах» (реальных и потенциальных), то логика совершенно ясна.

На уровне контактов у нас один (максимальный) объём возможных продаж, если предположить, что каждый контакт купит наше решение на сумму среднего чека. Но жизнь расставляет всё по местам. Чем ближе к Покупателю, тем меньше желающих и тем меньше сумма возможной прибыли. На уровне Покупателя прибыль становится фактической.

Но после Покупателя сумма прибыли может вырасти. Чем устойчивее отношения, тем больше денег может получить (или получает) продавец решения.

finansm September 10th, 2015
эх лучше бы юбку нарисовали наоборот. вначале макси - контакт только. и затем по нарастающей...

taskandsolution September 10th, 2015
Залезть под юбку покупателю?
:)))

  • 1
?

Log in

No account? Create an account