May 25th, 2012

Как не надо продавать. Про колбасу. B2B

Вчера было событие, осмысление которого мой мозг незапланированно начал осуществлять только сегодня утром. Вот а 6 утра будильник разбудил и мозг давай думать, вместо того, чтобы дальше хотеть спать.

А дело было так.....

У нас есть офис. На нем есть вывеска, но режима работы нет и он всегда закрыт. В офисе работает оператор с первичными документами, я провожу встречи и придумываю всякие штуки, там же мы храним разные инфраструктурные важности типа упаковки, резервные печи и списанного пива :) Короче, обитель зла.

И вот звонок, я открываю, на пороге мадам. Я, говорит, хотела бы предложить вам сотрудничество по колбасе. Удивлен. А, вы говорю, как решили, что предлагать надо мне и что тут вообще есть кому предлагать :) Мимо шла. Это раз.

Ну позвал, выслушаю. Это представитель компании Ариант - одного из крупнейших агрохолдингов региона, которая владеет собственной розницей в городе из порядка 100 магазинов, почти не представлена в сетях, имеет неплохой продукт и позиционирует свои продукты как "дешево, родное и вкусно".

Мне предлагается прайс, где указаны наименования и цены.

Задаю вопрос №1:
Если в половине наших точек фирменный магазин поставщика стоит через две стенки от нашей пекарни, то в чем моя выгода положить их бренд себе на полку?

Ответ: вы расширите ассортимент и станете больше продавать.

оспариваю: Если 5 человек в час покупали колбасу, то они же за ней придут завтра, но купят не Ромкор, а вас. Это ваша выгода. В чем моя выгода?

Ответ: Нет ответа.

поясняю, что хотел бы понимать, что я заработаю если заменю бренд А) на бренд Б) не создав при этом уникального торгового предложения (рядом фирменный магазин): Я на колбасу Ромкор делаю наценку 40%, производитель забирает возвраты, если я сделаю на вашу колбасу такую наценку, это будет дороже, чем в фирменно магазине? КОНЕЧНО, возмущенно отвечает менеджер и возвраты мы не берем. 

Делаю вывод: что наш диалог возможен, только если А) они предложат бренд отличный от основного и Б) будут явным образом предложены выгоды для владельца полки и уникальное торговое предложение для клиента.

Девушка соглашается.

Комментирую, что непросто им будет заходить на полки с таким "предложением". Девушка соглашается. "Но руководство требует, чтобы мы с вами начали сотрудничать". 

Занавес. 

Дал ей свою визитку и предложил передать руководству, я и руководству расскажу, что под сотрудничеством я понимаю не размещение их продукта на полках, а зарабатывание денег (цель), путем предложения уникального торгового предложения потребителя (средство). 

Любой разговор в торговле должен начинаться с определения понятия "в чем выгода". Остальное - средства.

Все, помчал в деловую пятницу. Хорошего дня!
promo business_digest february 16, 2013 10:10 150
Buy for 300 tokens
Сегодня в нашем сообществе отличный день – стартует новый проект для предпринимателей Нетворкинг-сессия «Welcome-party». Сегодня каждый из вас станет богаче: кто-то найдет партнеров и клиентов, кто-то решит сложную проблему, кто-то откроет для своего бизнеса новые возможности. И…
fuck

Россия заняла 112-е место в рейтинге мировой торговли!

Оригинал взят у garry_kh в Россия заняла 112-е место в рейтинге мировой торговли!
Я склоняюсь к признанию факта, что следовать собственным правилам относительно ненормативной лексики становится всё труднее и труднее...

Первое место в рейтинге занял Сингапур.
Со второго по пятое место - Гонконг, Дания, Швеция и Новая Зеландия.
Франция получила только 13 место.
Германия расположилась на 20-м месте.

Китай опустился в рейтинге на восемь позиций и занял 56-е место.
Индия потеряла 16 позиций и заняла 100-е место.

Казахстан поднялся на семь ступеней до 105-го места.
Грузия снизилась на одну ступень до 38-го места.
Украина уступила пять мест, достигнув 86-го.

Россия оказалась за Киргизией, а 113-е место заняло Королевство Лесото...

Сижу... кусаю кулаки... скриплю зубами... медитирую:
Нет, не выматерюсь, не выматерюсь, не выматерюсь...
Collapse )