September 22nd, 2012

Не занимайтесь эксгибиционизмом!

Я достаю из широких штанин
х.., большой как консервная банка -
- смотрите, завидуйте, я - гражданин!
а не какая нибудь гражданка!

Ну почему до сих пор многие копирайтеры при описании продуктов и услуг описывают себя дорогих и свои услуги?? это же эксгибиционизм и самолюбование в чистом виде! В итоге потенциальный покупатель, которому тоже есть дело только до себя дорогого и любимого просто проигнорирует ваши самодеферамбы в общем шумовом потоке таких же горе-пиарщиков.

При написании статей и наполении сайтов лучше описывайте своего клиента и его проблемы, это будет культурный шок для потребителя: в кой то веки раз кто-то вдруг заговорил о нём самом! Собственно, это и есть мой секрет успеха - я никогда не рекламирую свои услуги, а строю диалог с покупателем исходя из его потребностей, как специалист подбирая лучшее для него решение. Это самая важная и неотъемлемая часть моего продукта.

Я не занимаюсь переделкой автомобильных фар - я создаю и продаю уверенность, комфорт и положительные эмоции от пользования автомобилем на ночной дороге. Как пишет в отзывах на моем сайте один их недавних клиентов:
"Было много времени на испытание, ездил с семьей на юга. Ну Вы просто волшебник! Изумительно... я восхищен. Из слепого котенка превратился в зрячего орла. Езда ночью для меня теперь наслаждение... "

Лично меня такая обратная связь очень вдохновляет! и признаться честно - это то, ради чего я занимаюсь своим делом. Все остальное - технологическое закулисье довольно быстро обрастает стандартами и приедается, превращаясь из креатива в рутину.

Иногда я вижу, что покупателю нужно совсем не то, что я предлагаю, но т.к. я сильно в теме, я советую ему обратиться в фирму N. Да, сейчас я "упустил" клиента и сорвал возможную сделку. И я честно признаюсь в этом клиенту. На рынке это встречается настолько редко, что покупатель совершенно точно запоминает человеческое к нему отношение, и завтра или послезавтра он придет либо сам, либо порекомендует меня своим друзьям и знакомым.

Да, да, это - сарафанное радио. И Вы, как владелец бизнеса можете стать успешным диджеем на этом популярном радио. Для этого нужно переключиться с сухих технических характеристик на эмоции покупателя. Так делал Стив Джобс, об этом же говорил Евгений Чичваркин: "... да, это субъективная оценка магазина. Хочу я здесь покупать или нет. А все эти технологии легко копируются и перебиваются другими технологиями".

Это долгая тактика, дающая всходы спустя какое то время - чаще всего через полгода-год. И если есть резервы, лучше использовать именно её, т.к. в перспективе она будет работать на вас и ваш бизнес долгие годы.
promo business_digest february 16, 2013 10:10 150
Buy for 300 tokens
Сегодня в нашем сообществе отличный день – стартует новый проект для предпринимателей Нетворкинг-сессия «Welcome-party». Сегодня каждый из вас станет богаче: кто-то найдет партнеров и клиентов, кто-то решит сложную проблему, кто-то откроет для своего бизнеса новые возможности. И…

"холостые" заявки

Софья попросила закинуть кейс для разминки в сообщество. Предлагаю пораскинуть мозгами :) 
Проблема - "холостые" заявки. Менеджеры по продажам передают на обработку закупщикам запросы от потенциальных клиентов, часто с пометкой "срочно". Эти запросы надо серьезно отработать: найти поставщика, провести с ним переговоры, иногда зарезервировать товар на складе поставщика под какие-нибудь уступки, в общем, тратится уйма усилий, а в итоге оказывается, что это был просто вопрос, а не заявка.

Например, в лизинговой компании в реальные заказы превращается 2-3 заявки из 10, в электротехнической - 4 из 10. Даже по самым скромным подсчетам на обработку одной такой заявки закупщик тратит не меньше 40 минут чистого времени, а ему порою приходится обрабатывать вхолостую до 20-30 таких запросов в месяц, на некоторых рынках и больше. 

С одной стороны теряется масса времени на такой "холостой оборот". С другой стороны можно упустить реальных клиентов, если не отрабатывать такие запросы. Вопрос: что и на каких этапах можно предпринять, чтобы уменьшить пустую работу, но не потерять в качестве продаж?